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成熟参展商的参展技巧
发布时间：2020-08-07 11:18 | 作者： 网络 | 来源：
参加各式各样的会展，这称为展览销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以您要搞会展销售，就要选择一个适当的展会。
一、研究参展会客户心理；
二、充分做好人、时、地、物、钱等准备；
三、编组就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对您来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。您要分配好人员；
四、寻找潜在客户，谁是潜在客户？准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，定一个目标量，这样才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，您名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好您的资源。
五、产品介绍--那些谈着谈着有兴趣的人，您觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时您要给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。
六、品牌知名度--大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。品牌知名度，当然体现在您参加的这个展会档次；除了展位以外，与您的人员着装，您的礼品也有关系，要尽量使别人对您的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。
七、参展成本--参加完展会是很累的，所以您要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。
八、会后跟进--假如您搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，您就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，您要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，您必须要掌握住。
九、战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以您要知道，谁对它特别地有兴趣，您要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个合作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。
马腾展览，10年专注营销型展览展台设计搭建、提供专业个性化的展览营销方案。50+名展览设计师、国内四家直属工厂，全球数十家一级合作展览工厂，涵盖专业展览设计搭建。成立优秀技术环保团队。超50家展会特约指定特装搭建商，用我们的专业技术，近乎苛刻的制作工艺流程，帮展商提高展会效果与性价比，让您的企业展台在会展上大放光彩！全国统一免费咨询热线：400-060-3606
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